Въпреки дигитализацията и разширяващите се възможности за разпространение на информация, американският пазар, като един от силно развитите професионални пазари на недвижими имоти и разполагащ с механизми за статистически анализи, отчита постоянно нарастващ позитивен ръст на продавачите на имоти, търсещи професионално съдействие за реализиране на сделка.
Все по-малко собственици на жилища продават имотите си самостоятелно (FSBO) и все по-често се обръщат към брокери/агенти на недвижими имоти за съдействие, според последни анализи на Американската асоциация на Реалторите / NAR/.
Броят на собствениците на жилищни имоти, които се опитват да продадат имота си без професионална помощ от агенция за недвижими имоти, достигна рекордно ниско ниво тази година. През последните 30 години – от 21% през 1985г. до само 5% през 2025г. от общия брой продавачи на жилищни имоти в САЩ са продавали имота си сами. И ако през 1985 г. продажбите тип FSBO са представлявали до 21% от всички сделки с жилища, то след 2010 г. техният дял се задържа трайно в едноцифрените стойности.Продавачите, които сами са извършвали продажбата си осъзнават в последствие, че брокерите/агентите на недвижими имоти съобщават за по-високи реализирани продажни цени и в същия този момент спестили на продавачите стресиращите преживявания около продажбения процес.
Само за една година продажбите тип For Sale By Owner (FSBO) /„продажби от собственика“/ са намаляли с 2% – от 7% през 2024г. до 5% през 2025г.
През последните няколко години са отчетени рекордните 91% сделки, в които продавачите са продали имота си с помощта на брокер.
Според заместник-главния икономист на NAR Джесика Лаутц: „Брокерите на недвижими имоти остават незаменими в днешния сложен жилищен пазар. Освен че насочват купувачите и продавачите през един от най-важните финансови избори в живота им, агентите осигуряват критична експертиза, умения за преговори и емоционална подкрепа в един все по-предизвикателен процес.“
Делът на FSBO продажбите постепенно намалява през последните четири десетилетия, въпреки че технологичният напредък все повече навлиза във всеки аспект на сделките с недвижими имоти, споделят от NAR.
Според данните на NAR, през изминалата година средната продажна цена при FSBO сделките е била 360 000 $, докато при продажбите с помощта на брокер/агент – 425 000 $ — разлика от 18% в полза на имотите, продавани чрез брокери/агенти. По-ниската цена при FSBO може да се обясни с факта, че обикновено това са специфична категория имоти – по-евтини мобилни домове или имоти, които се намират в селски райони.
FSBO продавачите все повече се затрудняват да продават самостоятелно.
Според изследване на NAR сред купувачи и продавачи, FSBO продавачите най-често посочват, че им е било трудно да определят правилна цена, на която да оферират имота си, да го подготвят за продажба и да реализират сделката в желаните от тях срокове. Според проучване на Clever Real Estate 30% от FSBO продавачите са имали трудности с определянето на цената, разчитайки на онлайн калкулатори, вместо на професионален сравнителен пазарен анализ.
Цели 40% от FSBO продавачите изобщо не са рекламирали активно имота си.
Най-честите мотиви собствениците да продават сами са два:
– продажба на приятел или роднина,
– желание да избегнат плащането на комисиона на брокер/агент.
Друго проучване на Clever Real Estate показва, че повечето FSBO продавачи все пак плащат комисионна на брокера/агента на купувача на техния имот, често чрез отсъпка от цената, която трябва да направят. Средно един на всеки пет FSBO продавачи в крайна сметка наема брокер/агент, за да завърши продажбата. Над половината FSBO продавачи описват процеса на продажба като стресиращ, а 47% от тях признават, че дори са плакали от напрежение, според проучването на Clever и
43% от FSBO продавачите признават, че са допуснали правни грешки. И в крайна сметка – 64% от FSBO продавачите признават, че не са постигнали желаната продажна цена.
Каква е причината все повече продавачи да се обръщат към брокери/агенти на недвижими имоти?
Продавачите, участвали в Профила на NAR за 2025 г., посочват, че са избрали да използват услугите на брокер, защото:
– искат да достигнат до по-широк кръг купувачи,
– да определят по-конкурентна цена.
86% от продавачите казват, че техният брокер/агент е предоставил „широк спектър от услуги“ и е управлявал повечето аспекти от продажбата на имота.
Освен това 87% от продавачите заявяват, че биха препоръчали своя брокер/агент за бъдещи сделки.
Какво продавачът най-много търси към днешна дата от своя брокер/агент?
Според ASK Urban Academy професията „брокер на недвижими имоти“ претърпява сериозни трансформации с все по-динамичното навлизане на дигитализацията в бизнеса. Независимо от това професионалните знания, опит и ежедневно участие на пазара продължават да са важни за успеха на една сделка и продавачите по-осъзнато от купувачите търсят услугите на брокери и агенти на недвижими имоти. Дигитализацията прави пазара по-прозрачен, но и по-голям, по-динамичен и по-конкурентен. Адаптирането на професионалистите към дигитализацията ще променя пазарните навици и ще оказва все по-голямо влияние върху устойчивостта на бизнеса.
